課題
- 初回購入CVRは伸びたが、2回目購入が薄い
- LTV分析を年1回しかしておらず、改善の打ち手が遅れる
- セレクト商品の "シーズン買い替え" コホートを掴めていない
90日のアクション
30日
- 売上CSVを LTVMAX に投入、コホート分析を月次に変更
- 初回購入チャネル別 LTV を算出、INSTA→公式LP > Google検索 が判明
60日
- 初回購入から 24 日以内のフォローメールを実装
- VOCMAX で 配送2週後アンケート、4P/4Cで「価格」「サイズ」が支配
90日
- 平均LTV 38,000円 → 53,000円(+39%)
- 初回 → 2回目購入率 22% → 31%
- リピート期間 18ヶ月 → 26ヶ月
なぜ効いたか
「24日以内のクロスセル提案」が大きい。LTVMAXのゴールデンルート抽出機能がそのまま現場に降りてきた。
学び
- 月次でコホートを見るだけで意思決定の速度が変わる
- VOCMAXとセットで「数字 + なぜ」を同時に取りに行くのが正解